Försäljning, prissättning – och andra ord vi hatar

Försäljning, prissättning och andra ord vi hatar...

Det finns vissa klassiska utmaningar som drabbar väldigt många passionsdrivna verksamheter på liknande sätt. Att bli medveten om dem är en aha-upplevelse. Vet detta – det är inte dig det är “fel” på. Det finns strukturella omständigheter som skapar specifika utmaningar för dig och din verksamhet, för att du är passionsdriven. Förstå dem bättre, och du är närmare att nå den framgång du önskar.

Om vi skulle be 100 konstnärer, uppfinnare och andra kreativa, engagerade och passionerade människor att beskriva sitt största problem med ett enda ord så vore det antagligen ”pengar”. Men för att hantera den utmaningen på ett konstruktivt och kreativt sätt, behöver vi plocka isär den och se vad det egentligen handlar om.

Din prislapp är för låg
Passionsdrivna människor i passionsdrivna verksamheter överskattar ofta prisets betydelse. Vi tror att det hänger på prislappen ifall vi kan sälja eller inte. Vilket är en sanning med modifikation. Det vi ofta har bristande insikt i, är att om en kund uttrycker ”det där är för dyrt” så säger de egentligen ”värdet på det du presenterar har jag just nu inte så stark upplevelse av”. Vår strukturella utmaning här är att vi generellt sett är mer benägna att sänka våra priser än, att öka kundens förståelse för det värde vi skapar.

Förstå kundvärdet
Man ska på inget sätt förringa det motstånd vi kan möta genom låga utställararvoden eller snåla ersättningstariffer. Men oavsett om de utmaningar vi möter kan summeras i “jag får betalt för fel saker” eller “jag investerar kraft och tid i sådant jag inte alls tar betalt för” eller “jag överlevererar ofta till min kund/uppdragsgivare – och de märker det inte ens”, så ligger vår möjlighet att förändra vår situation i att själva förstå och kunna kommunicera de kundvärden vi skapar. (Vad ÄR ett kundvärde egentligen? Läs om det här.)

“Prissättning” och “försäljning” – ord som väcker avsky
Varför är det då så laddat för oss med prissättning och försäljning? Varför är det så jobbigt att prata pengar? En del av förklaringen är att vi inte vill anpassa oss och traditionellt baserar sig metoder och teorier om försäljning på idén om marknadsanpassning samt att pengarna är själva målet med verksamheten – något vi ofta instinktivt värjer oss mot.

Denna idé, att vi ska anpassa oss till en marknad, går tvärs emot de drivkrafter vi har. Vi är passionsdrivna. Vår motor är en inre impuls, inte en idé om ett yttre behov. Och eftersom pris och pengar verkar handla om att maximera vinst, utnyttja andra och samtidigt anpassa oss – ja, då vill vi gärna slippa hålla på med det över huvud taget!

Som en kreatör så träffande sa: “får jag inte göra det på mitt sätt så är det ingen idé att jag håller på. Då kan jag lika gärna bli busschaufför”.

Nyckeln till framgång
Hur kan vi då ta oss ur denna rävsax? Genom att göra oss oberoende av pengar eller vinna på Lotto? Möjligen. Om du vill lämna det till slumpen. Den väg framåt som erbjuds dig här är att utforska prissättningens och försäljningens dramaturgi och logik – utifrån ett passionsdrivet perspektiv. Utgångspunkten i Värdemetoden är alltid vad vi vill, målsättningen är alltid att förverkliga denna vilja! Detta gör oss inte till mindre viktiga ur ett ekonomiskt, socialt eller hållbart perspektiv – snarare tvärtom! Värdemetoden skapades av en konstnär som själv en gång hatade försäljning. Hon beskriver det så här:

 

Brytpunkten kom när jag såg hur det som var värdefullt för mig – också
var värdefullt för mina kunder! Framgång når varken jag eller andra passionsdrivna genom att överge det som vi brinner för eller kompromissa med det som är viktigt, tvärt om. Det är just våra drivkrafter (hur knäppa de än må te sig för andra) som skapar de värden som våra kunder vill ha. Försäljning har sedan dess varit en äventyrlig, innerlig och kreativ översättningsprocess för mig
/Linda K Nordfors

Välkommen till en metod för en passionsdriven affärsutveckling.